متوسط قيمة الطلب (AOV)
ما هو متوسط قيمة الطلب AOV ←
متوسط قيمة الطلب، والذي يشار إليه عادةً باسم AOV، هو مقياس يحسب متوسط المبلغ الذي ينفقه العملاء على كل عملية شراء. هذا المقياس يساعد الشركات على فهم عادات الإنفاق لدى عملائها وتقييم فعالية استراتيجيات التسويق في زيادة المبيعات.
يمكنك حساب متوسط قيمة الطلب بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات الإجمالي.
متوسط قيمة الطلب = الإيرادات / إجمالي عدد الطلبات
♣ مثال:
لنفترض أن في شهر ديسمبر كان إجمالي البيع 100 ألف دولار أمريكي، وكان عدد الطلبات 2500 طلب.
يمكنك حساب متوسط قيمة الطلب = 100,000 / 2500 = 40 دولاراً.
أي أن متوسط قيمة الطلب عندما يقوم أحد العملاء بالشراء من موقعك يكون في حدود 40 دولاراً للطلب الواحد.
متى تحسب متوسط قيمة الطلب ←
هناك العديد من المؤشرات التي يلجأ لها لتقييم الأداء التسويقي والبيع، مثل حساب العائد الى المدفوع أو عدد الطلبات أو متوسط قيمة الطلب.
يمكنك ببساطة عن طريق متوسط قيمة الطلب معرفة وزن عميلك في كل مرة يقرر فيها الشراء منك.
يمكنك أيضاً تقييم حملاتك الإعلانية بشكل مفصل عبر حساب متوسط قيمة الطلب لكل حملة إعلانية. فمثلاً إن كانت لديك حملة إعلانية كانت نتيجتها 10 طلبات وإجمالي القيمة 200 دولار، والحملة الثانية كانت نتيجتها 5 طلبات وإجمالي قيمة الطلبات 200 دولار.
يمكننا إستنتاج متوسط قيمة الطلب للحملة الأولى وهو 20 دولار، أما الثانية 40 دولار. وهنا يمكن أن نقول إن الحملة الثانية كانت لعملاء قدرتهم الشرائية عالية ومهتمين أكثر بمجال المتجر!
متوسط قيمة الطلب AOV يمكن أن يكون معياراً مهماً لفهم طبيعة العملاء، ويمكنه أن يكون نقطة تحول في عملك التجاري. بمجرد فهم طريقة حسابه وكيفية إستخدامه وتطويره، يمكنك ان تزيد من قيمة الطلبات وبالتالي إجمالي إيرادات الأعمال بشكل كبير.
لماذا تهتم الشركات بحساب AOV ←
جميع الشركات تهتم بالربح، وقياس متوسط قيمة الطلب يمكنه أن يُعطي مؤشرات مهمة للقدرة الشرائية للعملاء في كل عملية.
فمثلاً لو اكتشفت ان يوم الخميس يزيد متوسط قيمة الطلب، فيمكنك ان تقوم بعمل عروض ترويجية في هذا اليوم لزيادة الطلبات بشكل أكبر. أيضا، إن استطعت أن تحدد نوعية العملاء ذو متوسط قيمة طلب أكبر، فيمكنك ان تقوم بتسهيل الشراء لهم وتقديم بعض العروض الخاصة لضمان استمراريتهم في الشراء.
كما يمكن أن يدل متوسط قيمة الطلب على طبيعة و شريحة العملاء أنفسهم، وبالتالي يمكن لمدير التسويق أن يقيم أداء فريق التسويق بالاستهداف الصحيح او الخاطئ عن طريق هذا المعيار.
يمكننا ان نقول ان العملاء ذو الشرائح المنخفضة الدخل يكون لديهم متوسط حجم طلب صغير نسبياً، أما أصحاب الدخل الكبير فيمكن توقع زيادة متوسط قيمة الطلب.
هل يمكن تحسين وزيادة متوسط قيمة الطلب ←
يمكن تنفيذ العديد من الاستراتيجيات التي تزيد من قيمة الطلبات وتجعل العملاء يضيفون عناصر أكثر إلى سلة المشتريات.
هذه الإستراتيجيات تعتمد على زيادة عدد العناصر في السلة الواحدة، وأيضاً إضافة العناصر ذات القيمة الأعلى، فبدلاً من شراء منتج 5 دولار، يمكنك دفع العميل إلى شراء منتج مقابل 20 دولاراً مثلاً. من ضمن هذه الاستراتيجيات:
♣ ترشيح منتجات ذات صلة:
على سبيل المثال، أن اشترت ربة منزل معكرونة من أحد المتاجر، يمكنها أن تشتري الصلصة منه أيضاً! حاول دائماً جعل موقعك يقوم بترشيح منتجات ذات صلة بالمنتجات التي قام العميل بشرائهاً.
♣ التخفيضات:
هناك العديد من المناسبات التي يمكنك أن تستغلها للقيام بتخفيضات، مثل الجمعة البيضاء أو الأعياد القومية والرسمية.
♣ إعادة الاستهداف:
يمكنك أن تعيد استهداف العملاء ذوي متوسط قيمة طلب أعلى، وترشيح منتجات عالية الجودة لهم.
♣ شحن مجاني أو هدية مجانية:
يمكنك توفير شحن او هدية على الطلبات ذات القيمة العالية.
