القيمة العمرية للعميل
ماذا يقصد بـ القيمة العمرية للعميل (LTV) ←
يقصد بـ القيمة العمرية للعميل (Customer Lifetime Value) أو القيمة الدائمة للعميل الرقم الذي يمكن التنبأ به والذي يمثل إجمالي الدخل المتوقع تحقيقه من عميل فعلي يكن الولاء للعلامة التجارية طوال فترة ولائه للعلامة التجارية.
حين يتم احتساب هذه القيمة أو النسبة أو الرقم يجب علينا إلقاء نظرة على إجمالي متوسط الإيرادات الناتجة عن العميل وإجمالي متوسط الربح منها.
ما أهمية قياس القيمة العمرية للعميل (LTV) ←
مدخل حقيقي وفعال لتحسين النشاط
هناك قاعدة تسويقية تقول “انه لا يمكنك تحسين ما لا يمكن قياسه” ولذلك فإن قياس قيمة العميل العمرية بالنسبة للعلامة التجارية أحد المفاتيح الاستراتيجية والمهمة لتحسين أداء العلامة التجارية من حيث التسعير والتشغيل والتسويق.
انشاء استراتيجيات فعالة لاكتساب العملاء
معرفة القدر الذي يمكن تحصيله من كل عميل فعلي يمكننا من رصد الميزانية المناسبة لجذب الأنواع المختلفة من العملاء، ووضع الاستراتيجيات الفعالة والمناسبة لاكتساب العملاء.
تقديم رؤي مناسبة للمستقبل
تساعد القيم الناتجة من قياس القيمة العمرية للعميل في اتخاذ القرارات المستقبلية حول كمية المخزون والتوظيف ومختلف التكاليف الأخرى، وهو ما يجنب العلامة التجارية إهدار الأموال.
تحسين الاحتفاظ بالعملاء
يساعد قياس القيمة العمرية للعميل في تحسين الاحتفاظ بالعملاء من خلال تحديد أفضل العملاء واكثرهم قيمة للعلامة التجارية والعمل على استهدافهم بشكل متكرر.
تحديد أفضل المنتجات الربحية
أغلب العلامات التجارية لا تقصر نشاطها على منتج واحد، وغالبًا لا يكون إنفاق العملاء على جميع المنتجات بالتساوي، وعند قياس القيمة العمرية للعميل لكل منتج ستتمكن العلامة التجارية من تحديد المنتج الذي يقدم ربحية أعلى وبالتالي التركيز على العملاء الذين يرغبون في هذا المنتج.
تحديد تكلفة الاستحواذ مقابل العائد
يسمح قياس القيمة العمرية للعميل بمقارنة تكلفة اكتساب كل عميل مقارنة بالأرباح المتوقعة منه طوال ولائه للعلامة التجارية.
كيفية قياس القيمة العمرية للعميل ←
ربما يتصور البعض أن قياس القيمة العمرية للعميل أمرًا صعبًا أو لا يمكن إجرائه بدقة، لكن باتباع هذه الخطوات يمكننا قياس هذه القيمة بسهولة.
♣ حدد متوسط قيمة الطلب: الخطوة الأولى هي تحديد متوسط قيمة الطلب أي المبلغ المدفوع لكل طلب خلال فترة زمنية قريبة شهر مثلًا أو ثلاثة أشهر.
♣ تحديد متوسط عدد تكرار المعاملات في نفس الفترة: الخطوة الثانية تحديد عدد تكرار المعاملات كل فترة محددة، وهو ما يختلف من منتج لاخر ففي المقاهي مثلًا العملاء يتوافدون بشكل شبه يومي أو اسبوعي، بينما في محالات بيع السيارات قد يأتي العميل مرة كل سنة أو أكثر .
♣ تحديد المدة التي يقضيها العملاء مع العلامة التجارية: ويقصد بذلك تحديد الفترة المتوقعة أن يقضيها العميل مع ولاء تام للعلامة التجارية، هل هي عام أم خمسة أم عشرة.
♣ حساب قيمة عمر العميل: بعد المدخلات السابقة تستطيع البدء في قياس القيمة عن طريق ضرب الأعداد الثلاثة معا بهذه الصيغة:
متوسط حجم الطلب × عدد المعاملات × فترة الاحتفاظ = القيمة العمرية للعميل
فإذا كان مثلًا:
متوسط قيمة الشراء $50
متوسط تكرار الشراء: 5 مرات في السنة
متوسط عمر العميل: 3 سنوات
إذن قيمة العميل هي 50 × 5 × 3 = $750
ويجب أن نتذكر أن قياس هذه القيمة هي أمر استرشادي، وليس دليلًا حقيقيًا على قيمة الإيرادات.
