ما هي الخطة؟ ما الذي يجب عليك إتقانه تمامًا؟

1. حل مشكلة “أحتاج لتجربتها”

هذه مشكلة جوهرية. لم يسبق لأحد أن اشترى نظارات عبر الإنترنت لأنها مسألة شخصية – تحتاج أن ترى كيف تبدو على وجهك. برنامج التجربة المنزلية حل هذه المشكلة. مجانًا. بدون التزام. خمسة أزواج.

أنت بحاجة إلى نسخة ما من هذا الحل الذي يزيل العقبات. ربما تكون تقنية التجربة الافتراضية (الواقع المعزز على الهواتف أصبح متطورًا). ربما تكون صالات عرض مؤقتة. ربما تكون سياسة إرجاع ممتازة. لكنك تحتاج إلى شيء ما يجعل الناس يشعرون بالراحة عند شراء شيء اعتادوا شراءه شخصيًا.

2. سيكولوجية السعر المرجعي

95 دولارًا مع العدسات الطبية. هذا هو السعر المرجعي. إنه سعر لا يُنسى، قابل للمشاركة (“هل تصدق أنني دفعت 95 دولارًا مقابل هذه النظارات؟”)، وهو مختلف تمامًا عن السعر الذي يتوقعه الناس والذي يتراوح بين 300 و700 دولار.

يجب أن يكون سعرك الأساسي هو استراتيجيتك التسويقية. لكن متوسط قيمة طلبك يجب أن يكون أعلى من خلال:

ترقية العدسات (العدسات التدريجية، والعدسات المتغيرة اللون، والعدسات المضادة للضوء الأزرق)

إطارات فاخرة

نظارات شمسية كزوج ثانٍ

العدسات اللاصقة

الإكسسوارات

يشهد أفضل المنافسين نموًا في إيراداتهم لكل عميل سنويًا مع ثبات سعر المنتج الأساسي.

3. التكامل الرأسي التدريجي

لست بحاجة لامتلاك مختبرات بصرية منذ البداية، ولكن يجب أن تتضمن خطتك التوسع تدريجيًا في سلسلة التوريد. كل خطوة تخطوها تمنحك قوة تسعير وسرعة ومرونة لا يمتلكها المنافسون.

نجحت أكثر الشركات مرونةً في هذا المجال مؤخرًا في نقل إنتاجها من الصين – حيث انخفض من 20% إلى أقل من 15% في عام واحد – عندما هددت الرسوم الجمركية هيكل تكاليفها. وقد تمكنوا من ذلك لأنهم كانوا يملكون القرار. أما العلامات التجارية التي تعتمد على موردين خارجيين فلا تستطيع التكيف بهذه السرعة.

4. الرسالة = التسويق

“اشترِ زوجًا، وتبرع بزوج” – كل عملية شراء تموّل نظارات لشخص محتاج. هذا ليس مجرد عمل خيري، بل هو عمل حقيقي واستراتيجي في آن واحد.

يُشعر العملاء بالرضا عند الشراء، ويُشجع على الترويج الشفهي، ويُميز العلامة التجارية عن المنافسين الذين يركزون فقط على السعر، ويُقدم لك قصة مميزة. تم التبرع بأكثر من 8 ملايين زوج من النظارات. هذا ليس مجرد هامش، بل هو خبر رئيسي.

يُشارك الناس العلامات التجارية التي تُمثل قيمة. المشاركة تعني اكتساب عملاء جدد مجانًا.

5. التسويق متعدد القنوات هو الحل الأمثل

إليكم ما لم يتوقعه أحد: الشركة الرائدة في مجال البيع المباشر للمستهلكين والتي قضت على تجارة التجزئة التقليدية؟ إنها الآن تُحقق نجاحًا باهرًا في تجارة التجزئة الفعلية. أكثر من 200 متجر. إيرادات من المتاجر الفعلية تفوق إيرادات الإنترنت.

لماذا؟ فحوصات النظر داخل المتجر. معدلات تحويل أعلى للإطارات باهظة الثمن. فرص أفضل لزيادة المبيعات. المتاجر ليست خيارًا احتياطيًا، بل هي إضافة قيّمة.

التسوق عبر الإنترنت للاكتشاف، والتجربة المنزلية للراحة، والمتاجر للتجربة والفحوصات. هذه هي الاستراتيجية الكاملة.